ถ้าจะให้พูดถึงหนึ่งในวิธีการ เพิ่มยอดขาย
ตอนผมยังทำงานประจำอยู่ในฐานะ Sale Manager ผมมักจะได้รับคำสั่งให้ไป “ออกบูธ”
ส่วนตัวแล้วผมไม่ชอบ และก็บอกรุ่นพี่เจ้าของบริษัทเสมอว่า “เฮีย… ผมว่าแม่งโคตรเสียเวลาเลย”
แต่ก็ไร้ผล สุดท้ายก็ต้องไปอยู่ดี เพราะมันเป็นเรื่องที่ “ใครๆเขาก็ทำกัน” และบางครั้งมันก็ได้ยอดจริงๆ แต่นั่นไม่ใช่สิ่งที่ผมจะพูดถึงในโพสท์นี้
วันหนึ่งตอนที่ผมเดินชิวไปทั่วไบเทค (เพราะมันไม่มีอะไรให้ทำ คนขายเยอะกว่าคนซื้อ 10 : 1) ผมเดินไปหยุดที่บูธๆนึงที่มีคนมุงมากกว่าบูธอื่น
ผมมองขึ้นไปดูป้ายชื่อว่า เขาขายอะไร? ทำไมมีคนมุงอยู่บูธเดียว? ราวกับว่าคนซื้อทุกคนในไบเทคมามุงอยู่ที่บูธๆเดียว ผมไม่ได้พูดเล่น มันรู้สึกแบบนั้นจริงๆ
มันเป็นบูธขายผ้าขี้ริ้วที่พบได้ทั่วไป แต่ที่มันพิเศษคือ คนขายครับ
คนขายไม่ใช่พริตตี้ นุ่งน้อยห่มน้อย เหมือนที่เขาจ้างมาหลอกล่อคนเข้าบูธเอานามบัตร แต่เป็นชายวัยกลางคนมาดเซอที่มาพร้อมถังน้ำ และผ้าขี้ริ้ว
เพื่อให้อรรถรสในการจินตนาการสูงขึ้น นึกภาพเชฟซูชิที่ยืนประจำหน้าเคาน์เตอร์พร้อมตัด หั่น เฉือน ปั้น และเสิร์ฟได้เลย มันอารมณ์นั้นจริงๆ
ผมเองต้องรอเกือบ 2 นาทีถึงจะได้เข้าไปเสนอหน้าอยู่ตรงหน้าเขา ซึ่งผมก็ไม่รู้ตัวเหมือนกันว่าเข้าไปอยู่ตรงนั้นได้ยังไง
ภาพที่ผมเห็นตรงหน้าคือ อะไรที่มันเรียบง่าย และธรรมดามาก เขาทำในสิ่งที่ทุกคนรู้ว่าต้องทำแต่ลืมไปว่ามันต้องทำเพราะมันดูง่ายเกิน
สิ่งที่เขาทำแตกต่างจากพนักงานขายทั้งงาน (รวมทั้งตัวผมด้วย) อย่างสิ้นเชิง
เขาไม่ได้พล่ามว่า ผ้าขี้ริ้วของเขาเทพยังไง? ดียังไง? ทำจากวัสดุอะไร?
สิ่งที่เขาทำคือ พิสูจน์ให้ทุกคนเห็นว่า ผ้าขี้ริ้วของเขาดียังไง? และทำแค่นั้น!
ผมจำได้แม่นเลยว่า เขาพูดไม่กี่ประโยควนไปวนมา
“ผ้านี้ซึมซับน้ำได้หมดจดครับ” จากนั้นก็เทน้ำลงไปบนถาดโครมนึง
“สมมติว่าลูกค้าปัดน้ำหกบนโต๊ะ และไม่ต้องการให้เละเทะไปมากกว่านี้ ถ้ามีผ้าของเราวางไว้ใกล้มือ ลูกค้าสามารถหยิบมาวางแปะได้ทันที และน้ำที่หกจะโดนดูดซึมทันที”
ซึ่งผ้าที่เขาสาธิตมันก็ทำได้แบบนั้นจริงๆ ราวกับว่า น้ำโดนดูดเข้าผ้าไปด้วยพลังงานบางอย่าง
“หรือถ้าพรมราคาแพงของลูกค้า โดนกาแฟหรือน้ำอัดลมหกใส่”
พูดจบเขาก้มลงไปหยิบพรมขึ้นมาวางบนโต๊ะ และเทกาแฟใส่ จากนั้นเอาผ้าไปแปะเอาไว้พักนึง ซึ่งผลก็เหมือนกันคือ กาแฟโดนผ้าดูดขึ้นจากพรมด้วยพลังงานบางอย่าง
จากนั้นเขาเอาถังขึ้นมาเพื่อบิดผ้าให้ดูว่า กาแฟโดนดูดขึ้นมาจริงๆ และปริมาณเยอะด้วย
“แต่แค่นี้ไม่ได้แปลว่า พรมของลูกค้าปลอดภัย” พูดจบเขายกพรมขึ้นเพื่อโชว์คราบกาแฟที่ค้างอยู่อีกด้าน พร้อมกับน้ำกาแฟ จากนั้นเขาจัดการเอาผ้าขี้ริ้วที่เพิ่งบิดหมาดๆ ไปแปะไว้อีกด้านของพรมสักพัก และเอาผ้าผืนเดิมมาเช็ดโต๊ะ
ทุกอย่างเหมือนไม่มีอะไรเกิดขึ้น พรมแทบไม่เหลือคราบกาแฟแม้แต่น้อย และโต๊ะสาธิตก็แห้งสนิท
เขาปิดท้ายด้วยการบอกว่า “ไม่เพียงแค่พรมผืนนี้เท่านั้น แต่พรมในรถของลูกค้าก็ใช้ได้เหมือนกัน“
จากนั้นเริ่มใหม่ด้วย “ผ้านี้ซึมซับน้ำได้หมดจดครับ”
แน่นอนผมเสียเงิน…
คือ ยอมตั้งแต่ช็อตเทกาแฟลงพรมละ
ผมก็ไม่รู้เหมือนกันว่าจะเอาไปทำอะไร แต่ตอนนั้นรู้สึกว่าของมันต้องมี
ที่สำคัญผมไม่ได้ซื้อผืนเดียวด้วย ผมถือกลับบ้านแบบงงๆ 4 ผืนด้วยโปรโมชั่นซื้อ 3 แถม 1 ที่สำคัญมันผืนละ 250 บาท (ซึ่งผมกลับบ้านปุ๊บโดนด่าปั๊บว่า ผ้าบ้าอะไรผืนละ 250)
แถมผมไม่รู้ด้วยซ้ำว่า ซื้อมาทำซากอะไร
ทีนี้ผมลองมานั่งคิดว่า สิ่งที่เกิดขึ้นมีอะไรบ้าง ซึ่งยิ่งคิดมันก็ยิ่งรู้สึกว่า สุดยอด
- เขาขายผ้าขี้ริ้วในงานแสดงเครื่องจักร
- บูธถัดไปไม่ถึง 2 ซอย มีขายผ้าคล้ายๆกัน และถูกกว่า
- เขาทำให้ผมตัดสินใจซื้อโดยไม่สนเรื่องราคา
- บูธเขาอยู่ในซอยเล็กๆ ด้านในสุดของ Hall
- เขาพูดประโยคเดิมซ้ำๆตลอด
- เขาไม่พยายามปิดการขาย ไม่บอกราคา (ผมต้องเดินเขยิบไปหาเครื่องจ่ายเงินเอง)
- แม่งไม่ยิ้มด้วย หน้านิ่งมากถึงมากที่สุด
อธิบายสิ่งที่เขาทำแบบง่ายๆน่ะหรอ
เขาพิสูจน์ให้ผมเห็นว่าสินค้าของเขาทำงานได้แบบที่มันควรจะทำจริงๆ
อธิบายสิ่งที่เขาทำตามหลักการ?
มันมีหลักการเรื่องการขายออกมามากมาย แต่ผมใช้แค่หลักของ Elmer Wheeler ที่พูดในหนังสือ Tested Selling : เดชคัมภีร์ลับ นักขายนอกตำรา ที่เป็นหนังสือลำดับที่ 3 ของชุดหนังสือการตลาดสร้างตำนาน
ในหนังสือ Tested Selling พูดถึงกฏการขายอยู่ 5 ข้อด้วยกัน
- อย่าขายชิ้นเนื้อ… จงขายเสียงย่างเนื้อ
- อย่าเขียน… จงส่งโทรเลข
- พูดพร้อมกับดอกไม้ในมือ
- อย่าปิดด้วย “จะซื้อไหม” ให้ถามว่า “รับชิ้นไหน”
- ดูเสียงเห่าของตัวเอง
เคสคนขายผ้าขี้ริ้วคนนี้ใช้ครบเกือบทุกข้อ แต่ที่ชัดเจนที่สุดคือ ข้อ 3 พูดพร้อมกับดอกไม้ในมือ หรือพูดง่ายๆคือ พิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นว่าสิ่งที่พูดนั้นเป็นจริง
เขามี “สคริปต์การขาย” ที่ผมมั่นใจว่าทดสอบมาแล้ว
เขามี “คำพูด” ที่ได้ผลสำหรับกลุ่มเป้าหมาย และคนใจง่าย (ผมเอง)
และสุดท้าย เขาทำตามกฏเหล็กทางการขายทั้ง 5 ข้อของ Elmer Wheeler ที่อยู่ในหนังสือ Tested Selling อย่างเคร่งครัด
ท่านล่ะครับ… วันนี้พูดพร้อมดอกไม้ในมือแล้วหรือยัง?
OHMPIANG
เจษ
ปล. อ่านตัวอย่างของหนังสือ Tested Selling ได้ที่ >> หนังสือการขาย Tested Selling