สมมติว่าวันนี้ท่านกำลังนั่งอยู่ในวงสนทนา แล้วอยู่ๆก็มีคนพูดเรื่องของ
‘สุดยอดนักขาย’ ที่เขารู้จัก
ภาพที่ผุดขึ้นมาคงไม่พ้นภาพของคนๆหนึ่งที่แต่งตัวภูมิฐาน มีบุคลิกภาพน่าเกรงขามแต่อ่อนน้อม มีรอยยิ้มแฝงไปด้วยความมั่นใจ คำพูดทุกคำราวกับมีเวทย์มนต์สะกดผู้ฟังให้คล้อยตาม ตบท้ายด้วยเทคนิคการปิดการขายที่ไม่อาจจะต้านทานได้ ชนิดที่ว่ารู้ตัวอีกทีเขาก็จากไปพร้อมกับเช็คเงินสดแล้ว…
เมื่อหลายปีก่อนผมได้ยินพี่ท่านนึงแบ่งปัน Quote ของ DHL ซึ่งเป็นนิยามของ Natural Born Salesperson (นักขายโดยกำเนิด) อย่างแท้จริงว่า
‘True sales persons is invisible. You will never spot them even you have bought many from them.’
(แปลไทยว่า – นักขายที่แท้จริงนั้นไร้ตัวตน คุณไม่มีวันรู้ว่ากำลังโดนขายอยู่ แม้ว่าจะซื้อสินค้าจากเขาหลายครั้งแล้วก็ตาม)
# แต่เคสที่ผมจะแบ่งปันนี้ ไม่ได้ใกล้เคียงกับที่พูดมาเลยแม้แต่ข้อเดียว #
ผมกำลังจะเล่าเรื่องของน้อง Sale คนหนึ่ง ที่เคยเป็นลูกน้องของผมมาหลายปี และ ณ ขณะนี้ยอดในแผนก 95% เป็นของเธอผู้เดียว (สินค้าคือเครื่องจักรสนับสนุนงานออกแบบ ราคาตั้งแต่ 1 ล้าน – 35 ล้านบาท ทีมขาย 10 คน แต่ละคนประสบการณ์มากกว่า 5 ปี)
ผลงานระดับนี้อาจมีให้เห็นอยู่บ่อยๆ แต่ที่ผมยกขึ้นมาก็เพราะเธอผู้นี้
– มีบุคลิกภาพเฉื่อยชา เซื่องซึม ตาปรือเหมือนเมาตลอดเวลา
– พูดไม่รู้เรื่อง พูดไม่จบประโยค พูดไปหัวเราะไป
– ไม่มีการจัดสรรเวลาทำงาน (ว่ามันไม่ได้ เพราะลูกพี่มันก็เป็น)
– ไม่สามารถ Present งานหน้าห้องได้เกิน 15 วินาที
(เกินกว่านั้นจะหัวเราะแบบไร้เหตุผล)
– ความเนียน… ไม่มีอ่ะ หลายครั้งที่ผมได้ยินเขาพยายามนัดลูกค้าโดยพูดว่า “ว่างไหมคะ หนูอยากเข้าไป Present อะไรให้ฟังหน่อยค่ะ?”
(อกลูกพี่มันจะแตกตายเอา)
– เรื่องทักษะเจรจาต่อรอง ลืมไปได้เลย
– ไม่มีการตั้งเป้าหมายให้ตัวเองแม้แต่น้อย
– ไม่เคยคิดอ่านหนังสือพัฒนาตัวเอง เอาไปให้กี่เล่ม มันก็บอกว่าไว้บนโต๊ะแหละพี่ มันซึมผ่านผิวหนังได้…
และที่สำคัญ… ที่สำคัญ!! (นึกแล้วโมโหพอประมาณ)
มันไม่รู้เรื่อง ‘สินค้า’ เลยแม้แต่น้อย!!! (รุ้แค่ว่าทำอะไรได้)
แต่นางเป็นรอง Top Sale 2 ปี และ Top Sale 3 ปีซ้อน…
ซึ่งไม่มีใครในบริษัทเข้าใจแม้แต่นิดเดียวว่า มันเกิดขึ้นได้อย่างไร?
ผมเองก็ต้องใช้เวลาพอสมควรกว่าจะตกผลึกออกมาได้ และก่อนจะเข้าสาระ ผมขอบอกไว้เลยว่า โคตรภูมิใจในตัวน้องคนนี้ และโคตรดีใจที่ไม่ด่วนรีบไล่มันออก
แต่ทั้งนี้ทั้งนั้น ความสำเร็จทุกวันนี้ 99% มาจากตัวของเธอเอง
สิ่งที่ทำให้เธอเป็นเธอในวันนี้ ตามที่ผมเข้าใจ ขอเริ่มที่ข้อ 3
# ข้อ 3 – เชื่อมั่นใน ‘ตัวเลข’ เหนือ ‘ความสามารถ’ เหนือ ‘สัญชาติญาณ’ #
ถ้าใครเคยฟังผมแบ่งปันประสบการณ์ คงจำได้ว่าตอนเริ่มต้นอาชีพ Sale
ผมต้องโทร Cold Call ถึง 100 คน กว่าจะนัดเข้าไปคุยได้ 1 คน
แต่น้องคนนี้ต้องโทรถึง 200 คน กว่าจะนัดเข้าไปคุยได้ 1 คน
ทุกคนในทีมผมจะทำงานกันหนักมากๆ เพื่อให้ได้ ‘ตัวเลข’ ของตัวเอง
เมื่อได้ ‘ตัวเลข’ แล้ว งานหลักคือ ยึดมั่นในตัวเลขราวกับเป็นกฏเหล็ก
ไม่ต้องแปลกใจเลย น้องคนนี้รู้ ‘ตัวเลข’ ของตัวเองเป็นอย่างดี
จนมีครั้งนึง น้องเขาเผลอพูดออกมาว่า
“ไม่ต้องเก่งอะไรเพิ่มหรอกพี่ ตัวเลขถึงเมื่อไหร่ ยอดมันก็มา”
และก็เป็นเช่นนั้นจริงๆ
เมื่อถึง ‘เป้าหมาย’ เราจะเอา ‘ตัวเลข’ มานั่งดูกัน
เมื่อถึงทางตัน เราก็เอา ‘ตัวเลข’ มานั่งดูกัน
อีก 2 ข้อจะเข้มข้นมากกว่านี้ แต่ตอนนี้ขอตัวไปทำงานก่อนนะครับ 
ใครได้อะไรบ้าง Comment ด้วย (จะได้มีไฟเขียนต่อเร็วๆ หุๆ)
ท่านสามารถอ่านตอนที่ 2 ได้เลยที่ >>
3 คุณสมบัติ “สุดยอดนักขาย” นอกตำราตอน 2
OHMPIANG
เจษ
ปล. ผมเป็น Sale วิ่ง (พวกที่ต้อง Cold Call ไปนัดลูกค้า และเข้าไปหา) สินค้าที่ขายก็ยังไม่เป็นที่ต้องการของตลาดมาก (Nice to have)