อย่าขายชิ้นเนื้อ จงขายเสียงย่างเนื้อ

ความเดิมตอนที่แล้ว ผมพูดถึงสกุลเงินที่มีค่ามากที่สุดในโลก และ 5 เทคนิคลับนักขายนอกตำราที่ประกอบด้วย

อย่าขายชิ้นเนื้อ จงขายเสียงย่างเนื้อ

อย่าเขียน จงส่งโทรเลข

พูดพร้อมดอกไม้ในมือ

อย่าปิดด้วย “จะซื้อไหม” ให้ถามว่า “รับชิ้นไหน”

ดูเสียงเห่าของตัวเอง

Episode นี้ผมจะมาเน้นข้อแรกที่สำคัญถึงขนาดเขียนหนังสือได้อีกเล่ม อย่าขายชิ้นเนื้อ จงขายเสียงย่างเนื้อ

หนังสือที่เอลเมอร์ วีลเลอร์ผู้เขียน Tested Selling เดชคัมภีร์ลับนักขายนอกตำราเขียนเพื่อใช้อธิบายเทคนิคข้อแรกนี้ชื่อ เสียงย่างเนื้อ เป็นอีกหนึ่งเล่มที่ผมแปล

เสียงย่างเนื้อ คือ ชื่อเทคนิคการขายเฉพาะตัวที่ไม่เหมือนใครของ เอลเมอร์ วีลเลอร์  

เอลเมอร์ วีลเลอร์บอกว่า เสียงย่างเนื้อขายสเต็กได้มากกว่าตัววัวชนิดเทียบกันไม่ได้ แม้ว่าวัวจะสำคัญมากก็ตาม ตัววัวไม่สามารถขายตัวมันเองได้ แต่เมื่อบริกรเดินถือถาดสเต็กร้อนๆส่งเสียงฉ่า ฉ่า ฉ่า ผ่านโต๊ะของคุณไป คุณจะได้ยิน ได้เห็น และได้กลิ่นเสียงย่างเนื้อนั้น จากนั้นคุณจะซื้อ!  จงหาเสียงย่างเนื้อในสิ่งที่คุณขาย และคุณจะประสบความสำเร็จ 

ต่อไปนี้คือตัวอย่าง การใช้เสียงย่างเนื้อ จากในหนังสือครับ

ที่ประเทศเม็กซิโก ผมได้พบกับนักขายขั้นเทพจำนวนมาก ทั้งคนที่เปี่ยมไปด้วยสัญชาติญาณของนักขายและคนที่เกิดมาเพื่อเป็นนักขาย

เรื่องเทคนิคการขาย คุณสามารถเพิ่มประดับคลังอาวุธเอาไว้ได้ด้วยการอ่านหนังสือที่มีอยู่เต็มไปหมดในตลาด แต่ผมไม่อยากให้ความสำคัญกับเทคนิคมากนัก

ผมต้องการให้คุณเข้าใจในศิลปะการขายมากกว่าไปวิ่งไล่ตามเทคนิคเหล่านั้น

เพราะเมื่อใดที่คุณเข้าใจศิลปะการขาย คุณจะขายของได้อย่างเป็นธรรมชาติเหมือนปลาที่แหวกว่ายในน้ำ

ยกตัวอย่างเช่น เมื่อเด็กขัดรองเท้าชาวเม็กซิกันหน้าโรงแรมรีฟอร์มาต้องการจะขายบริการของเขา เขาจะชี้มาที่รองเท้าของคุณแล้วถามว่า “ขัดเงาไหม?”

แล้วมันมีอะไรพิเศษกับสถานการณ์นี้ใช่ไหม?

ความพิเศษไม่ได้อยู่ที่คำถาม แต่อยู่ที่การชี้ของเด็กขัดรองเท้า เพราะมันทำให้สายตาของคุณไล่ตามท่าทางของเขาไปจบที่รองเท้าของคุณซึ่งตอนนี้คุณสังเกตว่ามันมัวหมองแค่ไหน โอกาสในการขายบริการขัดรองเท้ามีสูงขึ้นทันที

ท่าทางที่คุณใช้ในการขายเป็นเรื่องที่สำคัญมาก จากการที่ผมเฝ้าสังเกตนักขายมาตลอดชีวิต เรื่องการใช้ท่าทางในการขายนี้จะมีตัวอย่างนักขายอยู่ 2 ประเภทคือ นักขายที่เล่นกับหัวใจ กับนักขายที่เล่นกับสมอง

นักขายจากเม็กซิโกจะเป็นนักขายที่เล่นกับหัวใจ เขาจะขายราวกับว่าเขาตกหลุมรักสินค้าของเขา เขาจะเล่นกับอารมณ์ ความรู้สึก และจินตนาการของคุณ ในขณะที่นักขายจากแคนาดาจะเป็นนักขายที่เล่นกับสมอง เขาจะใช้ตรรกะ เน้นพูดถึงประโยชน์และเหตุผลที่คุณควรจะซื้อสินค้า

เรื่องนี้ก็เป็นเรื่องแปลกเพราะถ้ากางแผนที่ทวีปอเมริกาเหนือ ลักษณะของนักขายจะเปลี่ยนไปจากใต้สุดคือเล่นกับหัวใจมากที่สุด ไปเหนือสุดคือเล่นกับสมองมากที่สุด

นักขายที่เล่นกับหัวใจจะเต็มไปด้วยท่าทางประกอบอารมณ์ความรู้สึก ส่วนนักขายที่เล่นกับสมองจะนิ่ง สุขุม ราวกับเพ่งใช้พลังจิตในการขายตลอดเวลา

ผมจะไม่ตัดสินว่าทั้งสองประเภท แบบไหนดีกว่ากัน แต่ผมเชื่อว่าหัวใจอยู่ใกล้กระเป๋าเงินมากกว่าสมอง ทั้งในความรู้สึกและในทางกายภาพ! 

นักขายที่เล่นกับหัวใจจะพูดว่า 

“น้ำหอมกลิ่นนี้จะทำให้หัวใจสามีของคุณเต้นไม่เป็นจังหวะ”

นักขายที่เล่นกับสมองจะพูดว่า

“น้ำหอมกลิ่นนี้ฉีดตอนเช้าอยู่ได้ถึงตอนเย็น”

ประโยคไหนมีประสิทธิภาพมากกว่ากันผมไม่รู้ แต่ถ้าเป็นผมจะเอามารวมกันเป็น

“น้ำหอมกลิ่นนี้จะทำให้คนที่ได้กลิ่นมันเคลิบเคลิ้ม

ใจเต้นไม่เป็นจังหวะไปตลอดทั้งวัน”

อีกตัวอย่างหนึ่งที่จะช่วยให้คุณเห็นภาพชัดเกิดขึ้นตอนที่ผมกำลังเดินออกจากโรงแรมอย่างเร่งรีบในเมืองเม็กซิโกซิตี้ ผมกำลังพุ่งตัวเข้าไปหารถแท็กซี่ที่จอดอยู่ริมถนนเพราะมีนัดสำคัญ ทันใดนั้นชายร่างเล็กที่อยู่ตรงนั้นชูดอกการ์ดีเนียขึ้นแล้วพูดว่า

“ซื้อสิ ซินยอร์ มันจะช่วยให้คุณรู้สึกเป็นคนสำคัญไปตลอดทั้งวัน”

ข้อเท้าผมเกือบจะพลิกเพราะประโยคนั้นทำให้ผมหันกลับมาซื้อแทบจะทันทีที่เขาพูดประโยคสุดท้ายจบ ผมอยากได้ดอกไม้ไหม? ไม่มีทาง แต่ผมอยากจะรู้สึกเป็นคนสำคัญ รู้สึกมั่นใจไหม แน่นอนเลย! เพราะผมมีประชุมสำคัญทั้งวัน ดังนั้นผมพร้อมมากที่จะซื้อความรู้สึกเป็นคนสำคัญในราคา 50 เซ็นต์! 

ที่สำคัญเขาบอกว่า ผมจะได้รับความรู้สึกนั้นไปตลอดทั้งวัน! ความรู้สึกเป็นคนสำคัญทั้งวันแลกกับเงิน 50 เซ็นต์ในวันสำคัญเป็นอะไรที่คุ้มมากๆ

“ไปตลอดทั้งวัน” เป็นเสียงย่างเนื้อที่ทรงพลังมากๆ 
สมควรอย่างยิ่งที่จะบรรจุเข้าเป็นหนึ่งในบรรดาเสียงย่างเนื้อชั้นครู

จากประสบการณ์ของผมที่ใช้ “เสียงย่างเนื้อ” มาตลอด 13 ปีที่ผ่านมา ตั้งแต่สมัยที่ยังทำงานประจำขาย 3D Printer ผมค้นพบว่า ชีวิตการขายของท่านจะเปลี่ยนไป ทุกอย่างจะง่ายขึ้น ผลลัพธ์จะมากขึ้น เมื่อหาเสียงย่างเนื้อของตัวเองเจอ

ไม่ว่าตอนนี้ท่านจะทำอะไรเป็นเจ้าของธุรกิจ เป็น Sale เป็นนักการตลาด เป็นฟรีแลนซ์ หรือทำงานประจำ ท่านสามารถใช้พลังของคำพูด พลังของเสียงย่างเนื้อในทุกอย่างที่ท่านทำ

ขอบคุณที่รับฟัง แล้วพบกันใหม่ Episode หน้า และถ้าท่านยังไม่มีหนังสือ เสียงย่างเนื้อ ของ Elmer Wheeler ที่แปลโดย ธีระธรณ์ จิรธนัยโรจน์ ท่านสามารถสั่งซื้อได้ที่ไลน์ @ohmpiang (ใส่ @ ด้วย) บอกทีมงานว่า “เสียงย่างเนื้อ” มีทั้งแบบหนังสือเล่มและหนังสือเสียง