ก่อนจะเริ่มเล้าโลมได้ มันเป็นเรื่องธรรมชาติมากๆเลยที่เป้าหมายจะต้อง “สมยอม” ท่านเสียก่อน มิเช่นนั้นมันคงจะอึดอัดพิลึก
นี่ผมกำลังพูดถึงการขายของนะ
เพราะนึกภาพตัวท่านเองไปพยายามโน้มน้าว “คนที่ไม่ใช่” สิ มันเหนื่อยมากถึงมากที่สุด
การขายของให้คนที่ไม่พร้อมซื้อ หรือไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายเป็นอะไรที่ทำให้เหนื่อย เหี่ยว ท้อ และเสียเวลามาก ไม่ใช่สำหรับคนขายคนเดียว แต่สำหรับลูกค้าด้วย
ผมพูด (และแซว) มาตลอดว่า ไม่ต้องไปเรียนวิธีอ่านใจ หรือเทคนิคเหนือโลกบ้าบอหรอกเพื่อจะขายของเป็น เพราะถ้าเจอกลุ่มเป้าหมายที่ใช่จริงๆแล้ว พูดไม่รู้เรื่องเขาก็ซื้อ (ผมเล่าใน Podcast ที่แถมไปพร้อมหนังสือ Tested Selling)
นั่นเพราะ
ลูกค้าอยาก “ซื้อ” ของจากท่านมากกว่าที่ท่านคิด…
ไม่รู้ผมเป็นคนเดียวหรือเปล่านะ แต่บ่อยครั้งเลย อยากซื้อของบางอย่างแทบตาย แต่พอเดินเข้าร้านแล้ว สัมผัสได้ถึงพลังงานบางอย่าง แผ่พุ่งออกมาจากคนขายในร้านแล้ว ไอ้ความอยากซื้อมันหายไปดื้อๆเลย
ผมไม่ได้มีจิตสัมผัสอะไรนะ แต่มันรู้สึกอึดอัดอย่างบอกไม่ถูก และก็มั่นใจด้วยว่า ผมไม่ได้เป็นอยู่คนเดียวบนโลกนี้
ท่านคงเคยได้ยินคำว่า
“ลูกค้าชอบซื้อ แต่ไม่ชอบถูกขาย” เนอะ
ถ้าไม่เคยได้ยิน ก็เชื่อเถอะครับว่า
ลูกค้าอยากซื้อของจากท่านจริงๆ
(ผมคนนึงละชอบซื้อ แหะๆ)
ไม่งั้นเขาไม่เดินเข้าร้านค้า (เวบไซต์ หรือ Inbox) หรอก ถ้าท่านไม่มีบางอย่างที่เขาต้องการ
ลูกค้ามีปัญหาบางอย่าง และเดินเข้ามาหาท่านเพื่อให้ท่านช่วยแก้ปัญหาให้
ไม่ก็ไปสะดุดกับบางอย่างที่ท่านเคยพูดเอาไว้ผ่าน Ad โฆษณา ป้ายหน้าร้าน หรือบทความ
แต่แค่เดินเข้ามาไม่ได้แปลว่า จะซื้อแล้ว หรือ พร้อมซื้อแล้ว เสมอไป
ลูกค้าต้องการให้ท่านแสดงให้เห็นว่า มันโอเคนะที่จะซื้อ หรือพูดง่ายๆคือ โน้มน้าวกรูอีกนิดสิ อย่าให้ดูใจง่ายเกินไป
ให้ผมอธิบายเพิ่มเติมอีกหน่อยละกัน
การขาย ไม่ใช่การโน้มน้าว (ไม่ว่าจะด้วยเทคนิคอะไรก็ตาม) ให้ใครบางคนซื้อบางอย่างที่เขาไม่ต้องการ แต่การขายคือ การบอกใครบางคนที่ต้องการบางอย่างว่ามันโอเคที่จะมาซื้อตรงนี้
หรืออย่างที่ Seth Godin ได้กล่าวเอาไว้ว่า
“ลูกค้าไม่ได้ซื้อสินค้าและบริการ พวกเขาซื้อความสัมพันธ์ เรื่องราว และเวทย์มนต์”
ในความคิดของผู้มุ่งหวังทุกคน มีกลไกการป้องกันตัวคอยสะกิดอยู่เรื่อยๆ
มันเป็นความอึดอัดเล็กๆที่เกิดขึ้นเมื่อได้กลิ่นไม่ชอบมาพากล
ความอึดอัดนี้จะคอยแหย่ด้วยคำถามที่ว่า
ใช่หรา? ซื้อไปแล้วจะตอบโจทย์หรา?
แล้วถ้ามันใช่… ซื้อที่นี้จะดีจริงหรา?
เพราะไม่มีใครชอบตัดสินใจผิด หรือรู้สึกว่าตัดสินใจผิด
จุดนี้เองที่ทำให้คนที่เขียน Copywriting เก่งๆได้เปรียบคนทั่วไป เพราะ Copy ดีๆสามารถ “กระตุ้น” ให้ลูกค้าก้าวข้ามความอึดอัดตรงนี้ และตัดสินใจซื้ออย่างง่ายดาย
ท่านเองก็สามารถทำเช่นนั้นได้เหมือนกัน มันไม่ใช่การอ่านใจลูกค้าหรืออะไรเทือกนั้น
ผมเรียกมันว่า “บรรยากาศการซื้อ”
และนี่คือ 7 สิ่งที่ท่านสามารถเล้าโลมลูกค้าเพื่อสร้างบรรยากาศนั้น
1. เล้าโลมด้วยความเชี่ยวชาญ
ผู้คนชอบคุยกับคนที่รู้จริง และเต็มใจที่จะทำธุรกิจกับคนๆนั้นในด้านที่เขารู้จริง
หากท่านสามารถทำให้กลุ่มเป้าหมายเชื่อว่า ท่านเชี่ยวชาญได้ (แบบไม่ขี้โม้)
ท่านจะได้ในสิ่งที่ท่านต้องการ
2. เล้าโลมด้วยความจริงใจ
ผู้คนสัมผัสได้ถึงสิ่งนี้ และท่านมีหน้าที่สื่อสารมันออกไปด้วยทุกอย่างที่ท่านมี
ความจริงใจคือ กุญแจสำคัญที่ทำให้ผมสามารถเป็น Top Sale ได้สมัยทำงานประจำ
ผมบ้าถึงขนาดที่ลูกค้าคนนึงบอกว่า มีงบ 10 ล้าน จัดเครื่องแรงๆให้พี่หน่อย
แต่ผมบอกไปว่า ผมโคตรอยากได้เงินลูกค้าเลยครับ แต่โรงงานลูกค้าใช้เครื่อง 1.8 ล้านบาทก็พอ
แน่นอนเคสนั้นผมขายได้ 1.8 ล้านบาท แต่ที่ตามมานี่สิ ฟินมาก
3. เล้าโลมด้วยความน่าเชื่อถือ
จำไว้เลยว่าถ้าสิ่งที่ท่านพูดมีน้ำหนัก และน่าเชื่อถือ
มันจะช่วยคลายความอึดอัดในใจของผู้มุ่งหวังได้
เล่นละครให้ตายยังไงลูกค้าก็จับไต๋ได้ ความน่าเชื่อถือตรงนี้เพิ่มได้จากความมั่นใจในสินค้าและการบริการของท่าน
4. เล้าโลมด้วยความคุ้นเคย
แหม่ คนเคยค้า ม้าเคยขี่ เอ้ย!
เอาเป็นว่าไม่มีใครอยากซื้อของจากคนแปลกหน้า
คนอยากซื้อของจากคนที่เขารู้สึกคุ้นเคย และข่าวดีคือ ท่านสามารถใช้เวลาไม่ถึง 3 วินาทีในการสร้างได้ (แต่ต้องกับคนที่เหมาะสมด้วยนะ ซึ่งมันไม่ใช่ทุกคนที่อยากคุ้นเคยกับท่าน)
5. เล้าโลมด้วยการชวนให้มีส่วนร่วม
มนุษย์เป็นสัตว์สังคม ชอบมีส่วนร่วม
Facebook รวยเป็นหมื่นล้านก็เพราะพลังนี้แหละ พลังของการมีส่วนร่วม (กับเรื่องชาวบ้าน)
วันที่ท่านเปิดโอกาสให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในธุรกิจของท่านคือ
วันที่ลูกค้าเปิดใจให้ธุรกิจของท่าน
6. เล้าโลมด้วยหลักฐานและข้อพิสูจน์
ลึกๆแล้วลูกค้าอยากให้สินค้าของท่านได้ผล เพราะเขาไม่อยากเสียหน้า
ดังนั้นเขาจะไม่เชื่อในสิ่งที่ท่านพูดมากนัก
ทางเดียวที่ทำให้เขาเชื่อคือ ให้เขารู้จากปากของบุคคลที่สาม
นั่นคือ รีวิว และคำบอกเล่าจากคนอื่นที่ไม่ใช่ตัวท่าน
7. เล้าโลมด้วยความซื่อสัตย์เป็นตัวของตัวเอง
ข้อนี้คือปัจจัยที่สำคัญที่สุดของการขาย จากประสบการณ์ส่วนตัวของผม
ข่าวดีคือท่านสามารถใช้ข้อนี้ได้ตลอดเวลาที่อยู่กับลูกค้า
อ้าว… แล้วถ้าหนูเป็นตัวของตัวเองแล้วลูกค้าไม่ชอบล่ะ?
อืมม แล้วจะยอมทรยศตัวเองเพื่อคนๆเดียวหรอ?
ทำธุรกิจคือ ความสัมพันธ์ระยะยาว อย่ามาใช้หลัก One Night Stand
แน่นอนมันมีมากกว่านี้ ซึ่งผมจะพูดถึงในบทความถัดๆไป
ทำไมไม่ Subscribe เพื่อรับ E-Mail จากผมล่ะ? เพราะทุกๆวันผมจะส่งคำแนะนำ เคล็ดลับ และเทคนิคที่ใช้ได้เลยไปให้
OHMPIANG
เจษ