เมื่อหลายปีก่อน ตอนที่ผมยังทำงานเป็นผู้จัดการฝ่ายขายตกอับที่พยายามดิ้นรนทุกวิถีทางเพื่อใบสั่งซื้อใบแรก ผมได้รับคำแนะนำให้อ่านหนังสือการขายเล่มหนึ่งในงานสัมมนาที่ผมไปเป็นล่ามแปลภาษาให้
มันเป็นหนังสือสอนการขายโบราณที่เขียนขึ้นเมื่อเกือบๆ 100 ปีที่แล้ว
ผู้เขียนชื่อ Elmer Wheeler ซึ่งตอนนั้นผมไม่รู้จักว่าเขาเป็นใคร แต่พอลอง Google ดูก็พบว่า เอลเมอร์ วีลเลอร์ เป็นนักขายระดับตำนานผู้ยิ่งใหญ่ของอเมริกา ผู้บุกเบิกวิชาการโน้มน้าวใจลูกค้าด้วยการใช้พลังของคำพูด เป็นครูสอนการขาย และเป็นผู้เขียนหนังสือขายดีหลายเล่ม
เส้นทางการขายของเขาเริ่มต้นตอนที่เขาทำงานในสำนักงานหนังสือพิมพ์เล็กๆ ที่นั่นเขาได้เรียนรู้แก่นของวิชาอันยิ่งใหญ่ทางการขายนั่นคือประโยคที่บอกว่า
“อย่าขายชิ้นเนื้อ จงขายเสียงย่างเนื้อ”
การขายด้วยเสียงย่างเนื้อของเขากลายเป็นหลักการขายที่อยู่เหนือกาลเวลา ที่สำคัญการขายสไตล์นี้ไม่ได้จำกัดอยู่ที่การเพิ่มยอดขายเท่านั้น แต่สามารถใช้ในเรื่องของความสัมพันธ์ ความสุข การตลาด การเขียน Copywriting และ Personal Branding ด้วย
ตลอดชีวิตของเอลเมอร์ วีลเลอร์ เขาทดสอบสคริปต์ทางการขายกว่า 105,000 สคริปต์ เป็นสคริปต์ที่ใช้เปิดการขายและปิดการขายสินค้ากว่า 5,000 ชนิดในตลาดที่แตกต่างกัน
คำสอนที่ทำให้ Elmer Wheeler โด่งดังเรียกว่า 5 เทคนิคลับนักขายนอกตำรา หรือ The Five Wheeler Points สำหรับผมมันคือกฎการขายดี 5 ประการที่จะช่วยให้นักขายหรือคนที่เกี่ยวข้องกับการขายมียอดขายที่อลังการตลอดไป
5 เทคนิคลับนักขายนอกตำรา ประกอบไปด้วย
ข้อแรก… อย่าขายชิ้นเนื้อ จงขายเสียงย่างเนื้อ
เพราะเสียงย่างเนื้อ ขายสเต็กได้มากกว่าตัววัวชนิดเทียบกันไม่ได้ แม้ว่าวัวจะสำคัญมากก็ตาม
ตัววัวเช่นเดียวกับสินค้าของคุณไม่สามารถขายตัวมันเองได้ แต่เมื่อบริกรเดินถือถาดสเต็กร้อนๆที่ส่งเสียงย่างเนื้อ ฉ่า ฉ่า ฉ่า ผ่านโต๊ะของคุณไป คุณจะได้ยิน ได้เห็น และได้กลิ่นเนื้อย่างนั้น
จากนั้นคุณจะซื้อ!
เสียงย่างเนื้อของสินค้าของคุณคืออะไรครับ? หาเสียงย่างเนื้อในสิ่งที่คุณขายให้เจอ และคุณจะประสบความสำเร็จ
ข้อสอง… อย่าเขียนครับ จงส่งโทรเลข
โทรเลขในที่นี้หมายถึง เรียนรู้วิธีพูดให้เหมือนส่งโทรเลข เผื่อใครไม่รู้จักโทรเลขคือเครื่องมือสื่อสารโบราณที่คิดเงินตามจำนวนคำที่ส่ง ยิ่งใช้คำเยอะยิ่งแพง
ในฐานะคนขาย เซลล์ พ่อค้า แม่ค้าออนไลน์ ยิ่งเราใช้คำพูดพร่ำเพรื่อ ฟุ่มเฟือย ค่าที่เราต้องจ่ายจะยิ่งสูงขึ้น
เรียนรู้ที่จะใช้คำพูดที่กระชับ ตรงประเด็น ไม่เวิ่นเว้อ พูดให้ตรงจุด พูดให้ตรงใจ พูดในสิ่งที่ลูกค้าอยากได้ยิน
เลือกใช้คำพูดให้ทรงพลังที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เหมือนกับแว่นขยายยิ่งคุณสามารถทำให้ลำแสงเป็นจุดได้เล็กแค่ไหน มันจะยิ่งไหม้เร็วมากขึ้นเท่านั้น
สเต็กที่น่ากินที่สุดในโลกจะหมดมนต์ขลังของมัน ถ้าบริกรมันแต่ลีลาไม่ยอมนำออกมาเสิร์ฟให้ทันการ
ข้อสาม… พูดพร้อมกับดอกไม้ในมือ
คำว่า “ผมรักคุณ” “สุขสันต์วันเกิด” “ผมขอโทษ” “ยินดีที่ได้พบอีกครั้ง” จะฟังดูมีความหมายลึกซึ้งมากยิ่งขึ้น เมื่อผู้พูดถือดอกไม้เอาไว้ในมือในขณะที่พูด
ท่าทีและการกระทำของคุณขณะที่พูดสำคัญพอๆกับสิ่งที่คุณพูด
อย่าลืมติดอาวุธให้คำพูดของคุณด้วยบุคลิกท่าทางที่สนับสนุนให้คำพูดของคุณเปล่งประกาย
ข้อสี่… อย่าปิดด้วย “จะซื้อไหม” ให้ถามว่า “รับชิ้นไหน”
เรียนรู้ที่จะมอบตัวเลือกและถามคำถามที่สร้างความได้เปรียบให้ตัวเองเสมอ
ผมหมายถึง จงมอบตัวเลือกให้ลูกค้าเลือกระหว่างสินค้าบางอย่างกับสินค้าบางอย่างเสมอ
ห้ามเด็ดขาด! ห้ามให้ลูกค้าเลือกระหว่างสินค้าบางอย่างกับไม่เอาสักอย่าง
อย่าถามว่า “จะรับไหม?” ให้ถามว่า “รับชิ้นไหน” “รับกี่ชิ้น” “สะดวกรับของวันไหน”
ใช้คำถามที่คุณจะได้รับคำตอบที่คุณต้องการ
ข้อห้า… ดูเสียงเห่าของตัวเอง
คิดว่าลูกหมาต้องใช้เล่ห์เหลี่ยมอะไรบ้างในการทำให้คุณตกหลุมรัก?
ลูกหมาตัวเล็กๆมีอาวุธเพียงเสียงเห่าน่ารักๆไม่กี่คำ (บ๊อก, งี๊ด, ง๊ด, อิ๋ง) และหางสั้นๆที่กระดิกแบบไม่คิดชีวิต
แต่วิธีที่ลูกหมาใช้เสียงเห่าและหางของมัน สามารถสื่อสารได้อย่างชัดเจนมาก ว่าตอนนั้นมันต้องการสิ่งใด
ดูเสียงเห่าในน้ำเสียงของคุณตอนที่คุณกำลังขายหรือสื่อสาร
เสียงย่างเนื้อที่ทรงพลังที่สุดในโลกสามารถพังได้เพราะน้ำเสียงของคุณนั้นตายด้าน
“วิธีที่คุณพูด สำคัญพอๆ กับสิ่งที่คุณพูด”
เอลเมอร์ วีลเลอร์ เขียนหนังสือขายดีเกี่ยวกับการขาย 2 เล่มเพื่ออธิบายและขยายความกฎทั้ง 5 ข้อนี้โดยเฉพาะ
เล่มแรกคือ Tested Selling เดชคัมภีร์ลับนักขายนอกตำรา หนังสือต้นแบบทางการขายที่โค้ชและเทรนเนอร์การขายจำนวนมากทั่วโลก รวมถึงในประเทศไทยนำไปเป็นต้นแบบและใช้เป็นแก่นในคอร์สสอนการขายและปิดการขาย
หนังสือ Tested Selling เดชคัมภีร์ลับนักขายนอกตำรา ถูกแปลเป็นไทยเมื่อปี 2017 โดยธีระธรณ์ จิรธนัยโรจน์ นักเขียนโฆษณา Direct Response Copywriter หนึ่งในไม่กี่คนของเมืองไทย
ผู้แปลหนังสือขายดีหลายเล่มอาทิ Scientific Advertising, The Power of Your Subconscious Mind, The Science of Getting Rich และล่าสุด The Richest Man in Babylon
หนังสือ Tested Selling แปลไทย ราคา 475 บาท (รวมค่าส่งแล้ว) สั่งซื้อได้ทาง Line Shop >> https://shop.line.me/@ohmpiang/product/1000344243
เล่มที่สอง เสียงย่างเนื้อ: บันทึกลับสุดยอดนักขายไร้กระบวนท่า
หนังสือบอกเล่าเรื่องราวและประสบการณ์ทางการขายของเอลเมอร์ วีลเลอร์
ในหนังสือเสียงย่างเนื้อ เอลเมอร์ วีลเลอร์ อธิบายกฎข้อ 1 “อย่าขายชิ้นเนื้อ จงขายเสียงย่างเนื้อ” อย่างละเอียดพร้อมยกตัวอย่างการใช้งานในสถานการณ์และธุรกิจต่างๆ
หนังสือเสียงย่างเนื้อ ถูกแปลเป็นไทยเมื่อปี 2021 โดยธีระธรณ์ จิรธนัยโรจน์เช่นกัน
หนังสือเสียงย่างเนื้อ แปลไทย ราคา 645 บาท (รวมค่าส่งแล้ว) สั่งซื้อได้ทาง Line Shop >> https://shop.line.me/@ohmpiang/product/1000635581
