fbpx

7 สิ่งมหัศจรรย์ของโลกการขาย (ถ้ามีครบเตรียมดูยอดขายพุ่งทะยานเหมือนเทพเจ้ามังกรออกจากดราก้อนบอลได้เลย)

เขียนโดย Jesse OHMPIANG Theerathorn  |  Sales  |  0 Comments

การขาย

ผมมีความจริงเกี่ยวกับการขายจะมาบอกท่าน ความจริงข้อนี้ท่านน่าจะเคยผ่านตามาไม่มากก็น้อย แต่ก็ไม่เสียหายอะไรที่ผมจะอ่านอีกรอบเพื่อย้ำว่ามันเป็นเรื่องจริง

ความจริงนั้นคือ

การขายไม่ใช่การโน้มน้าวให้ใครบางคนซื้อของบางอย่างที่เขาไม่ต้องการ

แต่การขายคือทำให้ตัวเองเป็นตัวเลือกที่ถูกต้องที่สุดในใจของลูกค้า

ผมไม่แน่ใจว่าใครเป็นคนแรกที่พูด แต่ที่แน่ๆไม่ใช่ผมแน่นอน

วิธีที่ดีที่สุดในการเข้าใจหัวจิตหัวใจของลูกค้าคือ การเข้าใจพฤติกรรมของมนุษย์ พูดง่ายๆคือการเอาใจเขามาใส่ใจเรา

ตอนที่ผมเป็นที่ปรึกษาผู้บริหารให้โรงพยาบาลแห่งหนึ่ง ผมจำได้แม่นเลยว่า ขณะที่เรากำลังนั่งทานข้าวเที่ยงกันอยู่แล้วพูดเรื่องของการขยายธุรกิจ ผมถามเขาว่าปกติใช้อะไรในการพิจารณาเลือกคนขายเพราะตอนนี้มีคนเสนอราคาเข้ามาเพียบ

เขาตอบมาสั้นๆว่า “ผมเลือกเจ้าที่ผมรู้สึกว่า มันไม่ใช่การตัดสินใจที่ผิด ผมไม่ชอบใช้เงินแล้วรู้สึกว่าตัวเองโง่”

มันเป็นการสรุปความของพฤติกรรมมนุษย์ที่สั้น กระชับ และได้ใจความที่สุดแล้ว

ไม่มีใครอยากตัดสินใจผิด หรือรู้สึกว่าโดนหลอก

ในความคิดของลูกค้า / กลุ่มเป้าหมาย / ผู้มุ่งหวัง มันมีความรู้สึกระแวงอยู่แล้ว มันเป็นสัญชาติญาณทางธรรมชาติ ให้คิดไว้เลยว่าลูกค้ามีคำถามในใจตลอดว่า นี่ใช่การตัดสินใจที่ถูกต้องหรือเปล่า? นี่เป็นทางออกของปัญหาที่ถูกต้องจริงไหม? แล้วถ้ามันใช่ คนๆนี้หรือร้านๆนี้คือร้านที่ถูกต้องที่สุดหรือเปล่า?

ซึ่งคำตอบของคำถามทั้งหมดที่ลูกค้า / กลุ่มเป้าหมาย / ผู้มุ่งหวัง มีในใจสามารถตอบได้ด้วยสิ่งที่ผมเรียกว่า สิ่งมหัศจรรย์ของโลกการขายทั้ง 7 ข้อนี้

หมายเหตุ : ที่บอกว่ามีครบ 7 ข้อเตรียมขอพรเทพเจ้ามังกรได้เลยนี่ ผมพูดจริงๆนะ ถึงจะไม่มีเทพมังกรออกมาเหมือนในการ์ตูนแต่มั่นใจว่ายอดขายของท่านจะพุ่งทะยานไม่มากก็น้อย

Authority (ความเชี่ยวชาญ)

ข้อแรก ความเชี่ยวชาญ หรือ Authority

เมื่อไหร่ก็ตามที่เกิดความสงสัย ความสับสน คำถามคาใจ หรือวิกฤติ คนส่วนใหญ่จะมองหาผู้เชี่ยวชาญเสมอ เรายกย่องเชิดชูคนที่มีความเชี่ยวชาญในเรื่องๆหนึ่ง และพร้อมจะฟังในสิ่งที่เขาพูด แนะนำ หรือขาย ถ้าหากคิดว่าความเชี่ยวชาญนั้นสามารถแก้ปัญหาให้ได้

ความเชี่ยวชาญนี้ไม่ได้จำกัดแค่การพูดเก่ง เขียนเก่ง เป็นช่างเทคนิคที่เก่ง หรือโปรแกรมเมอร์ที่เก่ง

ความเชี่ยวชาญนี้อาจเป็นเรื่องเล็กๆที่ท่านมองข้ามอย่างเชี่ยวชาญในการดูแลผิวหน้า เชี่ยวชาญในการถ่ายวิดีโอ เชี่ยวชาญในการวาดรูป เชี่ยวชาญในการโน้มน้าว เชี่ยวชาญในการปรับความสัมพันธ์

หาความเชี่ยวชาญของท่านให้เจอ แล้วโฟกัสไปที่ความเชี่ยวชาญนั้น ถ้าหากความเชี่ยวชาญนั้นสามารถแก้ปัญหาให้คนอื่นได้ ผมมั่นใจว่าท่านจะหากินกับมันได้

ตอนที่ผมเริ่มต้นเป็นฟรีแลนซ์ ผมไม่ได้บอกว่าตัวเองเป็นฟรีแลนซ์ที่เก่งหรือแม้แต่บอกว่าตัวเองเขียนเก่ง ผมเพียงแนะนำตัวเองว่า ผมเชี่ยวชาญเรื่องการเพิ่มยอดขายด้วยวิธีที่คนส่วนใหญ่มองข้าม โดยที่ลูกค้าไม่ต้องเสียค่าการตลาดเพิ่มแม้แต่บาทเดียว

ความเชี่ยวชาญของท่านคืออะไร?

Integrity (จุดยืน / มาตรฐาน / ความเสมอต้นเสมอปลาย)

ข้อสอง จุดยืน / มาตรฐาน / ความเสมอต้นเสมอปลาย

ท่านหนักแน่นในมาตรฐานการทำธุรกิจ การขาย และการบริการของตัวเองมากน้อยแค่ไหน?

วันนี้ท่านทำแบบหนึ่ง พรุ่งนี้ท่านทำอีกแบบหนึ่ง วันถัดไปท่านทำอีกแบบหนึ่งหรือเปล่า? หรือทุกวันท่านคงไว้ซึ่งมาตรฐานในการทำธุรกิจระดับสูงที่สุดที่ท่านพอใจเสมอ

ลูกค้าส่วนใหญ่รวมถึงผมด้วยสบายใจกับระดับของการบริการที่คาดเดาได้ และถ้าท่านรักษาตรงนี้ไว้ได้ ยอดขายจะตามมาและจะเพิ่มขึ้นอย่างสม่ำเสมอ

Credibility (ความน่าเชื่อถือ)

ข้อสาม ความน่าเชื่อถือ (Credibility)

สำหรับบางคนสิ่งนี้อาศัยการสร้างและสะสมมาอย่างยาวนาน

สำหรับบางคนความน่าเชื่อถือสามารถสร้างได้ในระยะเวลาอันสั้นผ่านกลยุทธ์และการวางแผนที่ดี

แต่ไม่ว่าท่านจะเลือกอย่างไหนมีอยู่ 2 สิ่งที่ท่านต้องโฟกัสเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ

สิ่งแรกคือ จุดยืนของท่านต้องชัด ไม่มั่วซั่ว ไม่ใช่วันนี้ทำหนึ่งอย่าง พรุ่งนี้พูดหนึ่งอย่าง วันต่อไปบอกว่าตัวเองเก่งอีกหนึ่งอย่าง

สิ่งที่สองคือ คำพูดหรือการเขียนของท่านต้องดูน่าเชื่อถือ เรื่องนี้เป็นเรื่องที่ฝึกกันได้ ท่านสามารถเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับคำพูดของตัวเองได้ด้วยการปรับไม่กี่คำ หนังสือที่พูด Concept เรื่องพลังของคำพูดได้ดีที่สุดชื่อหนังสือ Tested Selling เดชคัมภีร์ลับนักขายนอกตำรา

ถ้าท่านต้องการศึกษาวิธีเปลี่ยนคำพูดธรรมดาให้สร้างผลลัพธ์ตามที่ต้องการ หนังสือเล่มนี้เป็นหนังสือที่ผมแนะนำ

อ่านรายละเอียดได้ที่ หนังสือแนะนำ Tested Selling เดชคัมภีร์ลับนักขายนอกตำรา

Familiarity (ความคุ้นเคย)

ข้อสี่ ความคุ้นเคย

อีกข้อหนึ่งที่สำคัญมากๆ และเป็นคุณสมบัติที่ท่านสามารถปลดล็อคสกินด้วยพลังของความสม่ำเสมอ ข้อนี้เป็นอีกข้อที่อาจต้องใช้เวลาในการสร้าง เพราะการจะสร้างความคุ้นเคยกับคนที่ไม่เคยรู้จักท่านมาก่อนเป็นเรื่องที่ต้องใช้เวลา

ไม่ว่าจะเป็นการ Live ขาย หรือโพสท์ขาย หรือเขียน Content หรือแม้แต่ขายแบบออฟไลน์ ถ้าท่านมีคุณสมบัติข้อนี้ ท่านจะมีข้อได้เปรียบอย่างมาก และลูกค้าที่คุ้นเคยกับท่านจะตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการจากท่านได้ง่ายขึ้น

การสร้างความคุ้นเคยที่ดีที่สุดต้องประกอบไปด้วย จุดยืนที่ชัดเจน ความสม่ำเสมอ และความน่าเชื่อถือ

Involvement (การมีส่วนร่วม)

ข้อที่ห้า การมีส่วนร่วม

หนึ่งในข้อที่สำคัญมากๆที่ถ้ามีแล้วจะการันตียอดขายของท่านคือ การที่ลูกค้า / กลุ่มเป้าหมาย ที่ถูกต้องมีส่วนร่วมในทุกการทำงานของท่านไม่ว่าจะเป็นโพสท์ขาย โพสท์ให้ความรู้ Live ขาย Live ให้ความรู้ หรือแม้แต่อะไรก็ตาม

ภาษา Social Media คือ Engagement แต่ผมเลือกใช้ Involvement เพราะมันลึกซึ้งกว่า

ความท้าทายอยู่ที่ถ้าลูกค้า / กลุ่มเป้าหมาย ไม่รู้สึกคุ้นเคยกับท่าน หรือไม่รู้สึกว่าท่านเปิดโอกาส เขาจะไม่เข้ามามีส่วนร่วมอะไรกับท่าน

จริงอยู่ที่มักจะมีคำกล่าวที่ว่า คนซื้อไม่ค่อยกด Like คน Like ไม่ค่อยกดซื้อ แต่ถ้าเคลียร์คุณสมบัติข้อนี้ได้ ท่านจะได้รับทั้ง 2 อย่างเลยคือ กด Like ก็ซื้อ ไม่กด Like ก็ซื้อ

ที่สำคัญ การมีส่วนร่วมคือสัญญาณว่าท่านจะได้ลูกค้าระยะยาว และลูกค้าระยะยาวแปลว่า ธุรกิจระยะยาว

Social Proof (รีวิว)

ข้อที่หก รีวิวจากสังคม

ไม่มีใครอยากเสี่ยงเชื่อคนที่เขาไม่รู้จัก หรือยอมถูกนักขายเก่งๆหลอกง่ายๆ

Concept มือที่สามเลยถูกใช้อย่างแพร่หลายมาตั้งแต่อดีตกาลนานมาแล้ว และในโลกออนไลน์การใช้รีวิวอย่างถูกที่ถูกทางถูกเวลาคือการใช้ Concept มือที่สามที่ทรงพลังและได้ผลที่สุด

คำถามคือแล้วจะใช้รีวิวอย่างไรให้ได้ผลดีที่สุด?

คำตอบคือใช้รีวิวให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายที่สุด เช่น ลูกค้าส่วนใหญ่อายุ 30 เป็นคุณแม่ลูกสองมีอาการท้องผูก ให้หารีวิวที่อายุ 30 เป็นคุณแม่เหมือนกันที่เคยมีอาการท้องผูกเหมือนกันแต่ตอนนี้หายแล้วมาใช้

Honesty (ความซื่อสัตย์จริงใจ)

ข้อสุดท้าย ความจริงใจ

สำหรับผมทุกข้อที่กล่าวมาล้วนสำคัญหมด แต่ละข้อถ้ามีติดตัวยังไงก็เพิ่มยอดขายได้ แต่ถ้าให้ผมเลือกจากประสบการณ์ในด้านการขายของผมตลอด 12 ปีที่ผ่านมาว่าข้อไหนที่ช่วยให้ผมเป็นนักขายที่ดีขึ้นและสามารถเป็น Top Sale ได้ตลอด

ผมจะเลือก ความจริงใจ แบบไม่ลังเลอะไรเลย

ทำไมผมถึงเลือกข้อนี้?

เพราะเมื่อ 12 ปีที่แล้วตอนที่ผมเริ่มต้นการเป็นเซลล์และกำลังจะโดนไล่ออก ข้อนี้เป็นข้อที่ช่วยให้ผมยังยืนอยู่ได้

ตอนนั้นในฐานะนักขายมือใหม่ แม้จะเคยเป็น IT Project Manager บริษัทข้ามชาติแต่มันไม่ช่วยให้ชีวิตนักขายผมดีขึ้นเลย ตอนเริ่มต้นผมไม่มีความเชี่ยวชาญในสินค้าที่ขาย พูดภาษาคนไม่เก่งเพราะพูดแต่กับคนเก่งภาษาคอม ไม่มีความน่าเชื่อถือ ลูกค้าไม่ได้ปลื้ม ไม่ได้เปิดใจคุย

ตอนนั้นเป็นเซลล์ออฟไลน์ จะไปสร้างการมีส่วนร่วมกับลูกค้าต้องใช้เวลาพอสมควร ไม่ค่อยทันกิน

อย่าพูดถึงรีวิว ตอนเริ่มต้นแทบไม่มีเลย ถึงมีของบริษัทแต่ร้อยทั้งร้อยลูกค้าบอกว่าเคยเห็นหมดแล้ว

เหลืออยู่อย่างเดียว ความจริงใจ ซึ่งตอนนั้น (อาจจะตอนนี้ด้วย) เป็นสิ่งที่หายากในวงการขายที่ผมอยู่ ลูกค้าจับไต๋ รู้แกว เห็นนักขายเดินเข้ามาก็เห็นทะลุไปถึงไส้พุงหมดแล้วว่าจะพูดอะไร

จริงใจในที่นี้คือ เป็นตัวของตัวเอง ไม่เสแสร้ง ไม่เล่ห์เหลี่ยม ไม่ประดิษฐ์คำ

ตอนนั้นผมจำได้แม่น ขายผมก็บอกว่าขาย ถ้าขายที่นี่ไม่ได้จะโดนไล่ออกผมก็บอกไปแบบนั้น ผมถึงขนาดบอกลูกค้าว่า ถ้าลดมากกว่านี้ค่าคอมผมจะเหลือแค่นี้ มันฟังดูน่าหัวเราะ แต่เชื่อไหมว่า ผลตอบรับดีมาก

ลูกค้าดูออกว่าใครจริงใจ และใครเล่ห์เหลี่ยม

ขอให้ปลดล็อคคุณสมบัติเหล่านี้ได้ในเร็ววันนี้นะครับ แล้วพบกันใหม่บทความหน้า

OHMPIANG
ธีระธรณ์

>