Podcast ตอนพิเศษนี้ผมทำขึ้นมาเมื่อปีที่แล้วตอนเปิดตัวแอพ OHMPIANG และมีคนเข้ามารีวิว 5 ดาวครบ 100 รีวิวทั้งใน App Store และ Play Store
Episode นี้ผมจะมาพูดถึงบทเรียนการขายครั้งสำคัญที่ผมแลกมาด้วยเลือด เหงื่อ หยดน้ำตา ไข้ขึ้นสูง และแมลงเต็มปาก
บทเรียนนี้ช่วยให้ผมขายของได้แบบไม่เสียเวลา แถมยกระดับให้ผมแตกต่างจากนักขายทั่วๆไปด้วย
[sociallocker]
สวัสดีครับ ขอต้อนรับเข้าสู่ The OHMPIANG Podcast Episode พิเศษ
สำหรับ Episode นี้ตามสัญญาที่บอกว่าได้รีวิว 5 ดาวครบ 100 รีวิว
ใครรีวิว 5 ดาวก็ขอให้ได้ความรู้ไปตามจำนวนดาวที่ให้ผมเอาไว้นะครับ
Episode นี้ผมจะมาพูดถึงบทเรียนการขายครั้งสำคัญที่ผมแลกมาด้วยเลือด เหงื่อ หยดน้ำตา ไข้ขึ้นสูง และแมลงเต็มปาก
บทเรียนนี้ช่วยให้ผมขายของได้แบบไม่เสียเวลา แถมยกระดับให้ผมแตกต่างจากนักขายทั่วๆไปด้วย
เรื่องนี้เกิดขึ้นเมื่อ… ผมว่ามีไม่ต่ำกว่า 7 ปี
ตอนนั้นเพิ่งเริ่มทำงานเป็น Sale ขายเครื่อง 3D Printer ใหม่ๆ และกำลังดิ้นรนหาแนวทางของตัวเอง
ถ้าท่านไม่รู้หรือไม่เคยฟังผมมาก่อนเนี่ย รู้ไว้ได้เลยครับ ผมเป็น Sale ที่กากและง่อยมากที่สุดคนนึงเลย ไม่แน่ใจว่าพูดใน Podcast ไหน น่าจะ Podcast พิเศษสำหรับคนสั่ง Tested Selling ถ้าว่างก็ลองค้นๆดูนะครับ
และเหตุการณ์ที่ผมจะเล่าให้ฟังต่อไปนี้ก็อยู่ในช่วงที่ผมกำลังดิ้นรนพอดีเลย ถึงตอนนั้นจะเริ่มทำยอดได้แล้ว แต่ก็ลูกผีลูกคนอยู่
เรื่องมีอยู่ว่า ช่วงที่ผมกำลังหัดขายของ เวลาเจอเพื่อนเก่าผมจะทิ้งท้ายเสมอว่า
“เฮ้ย ถ้าอยากให้ไปช่วยขายอะไร บอกกูนะ กูไปช่วยได้ ตอนนี้กูเป็น Sale”
สำหรับผมเนี่ย ความรู้ที่ได้เรียนจากหนังสือ หรือคนที่สำเร็จแล้วนี่ สำคัญนะ แต่มันไม่มีประโยชน์เลยถ้าไม่ได้เอาไปใช้
ตอนนั้นผมเลือกแล้วว่า ถ้าอยากได้เงินต้องขายของให้เป็น และขายของให้ได้ ผมเลยทุ่มกับการฝึกขายแบบเต็มร้อย ใครชวนไปขายอะไร ผมไปหมด และทุกวันนี้ยังขอบคุณตัวเองเลยที่กล้าทำอะไรบ้าๆตอนนั้น
เคสนี้ก็เหมือนกัน เกิดจากการที่เพื่อนผมคนนึง ชื่ออีนัท (นามสมมติ) มันโทรมาชวนไปขายปุ๋ย
มันมีคนรู้จักทำสวนอยู่ภาคเหนือ และน่าจะปิดได้ล็อตใหญ่
ผมดูตารางแล้ว ช่วงที่มันชวนตรงกับที่จะไปปฏิบัติธรรมจังหวัดใกล้ๆพอดี เลยตอบตกลงไป แล้วบอกให้มันจองตั๋วเลย
มันบอกว่า นั่งรถไฟนะเว้ย กูไม่มีเงิน
ผมบอกว่า รถทัวร์ไม่ดีกว่าหรอวะ ปกติไปขายของกูชอบนั่งรถทัวร์
มันบอกว่า รถไฟแหละ ประหยัดดี สนุกกว่า เดี๋ยวกูจองที่ดีๆให้
ด้วยความที่ขี้เกียจเถียง เลยเออออไปกับมัน และก็ไม่ได้สนใจอะไรอีก
เมื่อวันนัดพบมาถึง… มันยื่นตั๋วให้ผม
ผมจำได้แม่นเลยว่า อึ้งไปประมาณ 5 วิ เพราะมันเป็นตั๋วพัดลมชั้น 3
คือไม่ได้อะไรนะ แต่ที่ผมนึกไว้คือ ตั๋วตู้นอน ไม่ก็ตั๋วตู้แอร์ก็ยังดี แต่นี่มันให้ผมไปนั่งตั๋วพัดลมชั้น 3 ค้าบบ
ถ้าท่านไม่เคยนั่งรถไฟ ตั๋วพัดลมชั้น 3 เนี่ย มันเป็นตู้ต้อนรับธรรมชาติ หน้าต่างทุกบานจะเปิดออก ส่วนที่นั่งมันเหมือนเอาม้านั่งไม้ยาวๆมาตอกตะปูไว้บนรถไฟ พัดลมเนี่ยก็แลดูเหมือนจะหลุดออกมาฟันหัวคนนั่งได้ตลอดเวลา ถ้ามันหมุน
แต่ตู้ที่ผมนั่งพัดลมมันหมุน 5 นาทีหยุด 30 นาที และไม่มีตะแกรงกั้น
ม้านั่งที่ผมนั่งก็น็อตหลวมๆ โยกได้ ขยับได้
ท่านเคย คุยกับตัวเองว่า ชิบหายละ ตั้งแต่ยังไม่เริ่มเดินทางไหม
วันนั้นน่ะ ผมอย่างนั้นเลย
ชิบหายเอ๊ยยย ไอ้เจษเอ๊ยยย ทำไมมึงพลาดแบบนี้
ผมมองหน้ามัน มันมองหน้าผม ด้วยความที่ลั่นวาจาออกไปแล้ว ก็ต้องไปให้ถึงที่สุด
14 ชั่วโมงบนนั้นเป็นอะไรที่เลวร้ายมากครับพี่น้อง
เพราะผมไม่ได้เตรียมอะไรมาเลย มีแค่แจคเก็ต เสื้อยืด กางเกงยีนส์ และชุดปฏิบัติธรรม
ช่วงออกเดินทางใหม่ๆนี่ยังเป็นช่วงหัวค่ำอยู่ ต้องคอยสู้กับกองทัพยุงทุกครั้งที่จอดสถานี บางสถานีนี่นึกว่าอยู่ในป่า ทั้งมืด ทั้งรก ทั้งวังเวง ทั้งหมาหอน ทั้งยุงที่กัดได้สะดุ้งมาก
คือผมไม่ชินไง ไม่ได้กระแดะนะ คนมันไม่ชินนี่หว่า
พอผ่านเขตเมืองไปได้หน่อย เริ่มไม่ค่อยจอดถี่ ยุงเริ่มซา ก็พอจะนอนได้บ้าง ไม่ใช่ล้มตัวลงนอนนะ เพราะตู้เต็ม แย่งอากาศกันหายใจสุดฤทธิ์
หลับๆได้แป๊บเดียวก็จอดสถานี ทุกสถานีจะมาพร้อมเสียงเคาะ ไก่ย่างคร้าบ ไก่ย่าง ไก่ย่าง ข้าวเหนียว ข้าวต้มมัดคร้าบ
หงุดหงิดสุดๆ แต่ก็ได้แต่ท่องไว้ว่า ใกล้แล้วๆ ยกขึ้นดูนาฬิกา 4 ทุ่ม โอ้วพระเจ้า เพิ่ง 4 ทุ่ม หันไปมองรอบๆ ทุกคนหน้าตาคร่ำเครียดหมด ทำอะไรไม่ได้ทำได้อย่างเดียวคือ กลั้นใจนอน
ครั้งนี้นอนได้นานพอสมควร แต่ก็มีเหตุให้ต้องสะดุ้ง เพราะรู้สึกเจ็บๆตรงแก้ม
ลืมตาขึ้นมานี่แทบร้องครับ ทั้งมด ทั้งจิ้งหรีด ทั้งตั๊กแตน ทั้งแมลงปอนี่เต็มตัวไปหมด และผมมั่นใจว่าแมลงปอมันบินออกจากปากผมไปด้วย
อยากจะกรีดร้องดังๆ แต่อดกลั้นเอาไว้ เพราะหันไปมองรอบๆตู้ สถานการณ์เลวร้ายไม่แพ้กัน
พวกนอนหลับปากหวอนี่ มึงหนังผีชัดๆ
ทำอะไรไม่ได้ๆแต่พยายามปัดไปทางคนอื่น แล้วเอาแจคเก็ตมาคลุมไว้ให้มิดชิดที่สุด จากนั้นก็สลบไป
ตื่นมาพบกับข่าวดีว่า รถไฟขัดข้อง… มันเลือกช่วงขัดข้องได้เทพมากๆ เพราะขัดข้องเอากลางป่าพอดีเป๊ะ มองไปทางซ้ายคือ ป่าทึบ ทางขวาคือ หน้าผา ผมนี่เหงื่อท่วมยิ่งกว่าอาบน้ำเลย เพราะไม่มีลมแม้แต่น้อยตอนนั้น และค้างอยู่แบบนั้นเกือบ 2 ชั่วโมง
สุดท้ายถึงที่หมายปลายทางโดยสวัสดิภาพ
ผมไข้ขึ้นสูงทันที เพราะแทบไม่ได้นอน
ยังดีลูกค้ามารับถึงสถานี และพาไปซื้อยา
ผมได้นอนแป๊บนึง และก็ต้องออกไปขายของ เพราะนัดเอาไว้ตอนบ่าย
นึกสภาพคนไข้ขึ้นสูง เพิ่งซัดยาทุกขนานที่นึกออกเข้าไป ได้นอน 3 ชั่วโมง
เพิ่งผ่านประสบการณ์แมลงเต็มปากมา
เรียกได้ว่าไม่มีอะไรพร้อมแม้แต่น้อย แต่ The Show Must Go On
ผมปั้นหน้าให้ปกติที่สุด ก่อนเจอลูกค้านัดแนะกับอีนัทอย่างดีว่าใครจะพูดจะทำอะไรบ้าง
และแล้วช่วงเวลาที่ผมรอคอยก็มาถึง…
ลูกค้ามาแบบ Friendly มาก หลังจากเห็นผลลัพธ์ที่จะได้ไม่ถึง 2 นาทีก็เปิดมาเลยว่า
“ผมพร้อมลองนะ เพราะทุกปีผมก็ลองสูตรใหม่ๆอยู่แล้ว”
ผมได้ยินเท่านั้นแหละ ผมยิ้มเลย ในใจคิด คุ้มแระที่กูกินแมลงเข้าไป
ผมถามต่อว่า “ปกติพี่ทดลองกี่ไร่ครับ และพี่ตั้งงบทลองไว้เท่าไหร่”
ลูกค้าตอบว่า “ปกติผมลองประมาณ 50 ไร่นะ เรื่องงบไม่ใช่ปัญหาจากเท่าที่พี่ดู พี่ตัดสินใจได้เลย อีกอย่างพี่เชื่อใจนัทด้วย”
ผมเริ่มระรื่นขึ้นเรื่อยๆ เพราะมันเป็นสัญญาณที่ดี
“ถ้างั้นพวกผมคำนวนให้นะครับว่า 50 ไร่ใช้อะไรเท่าไหร่ และออกมาเป็นเงินกี่บาท”
“ได้เลยครับ” ลูกค้าตอบ
“เอ้อ แล้วพี่สะดวกจ่ายเงินสดหรือโอนเอาครับ?” ผมถามเพื่อเพิ่มความมั่นใจ
“เงินสดครับ เนี่ยเตรียมมาให้แล้ว” ลูกค้าผมตอบ
มาถึงตรงนี้ ประสบการณ์ของผมบอกว่าให้หยุดขาย และเริ่มเก็บเงินได้เลย
ผมหันไปหาอีนัทและบอกให้อีนัทบอกว่า ลูกค้าต้องจ่ายเงินเท่าไหร่?
แต่อีนัทหาได้พูดเช่นนั้นไม่… แทนที่มันจะบอกว่า “สำหรับ 50 ไร่ สูตรที่ดีที่สุดคือ… และค่าใช้จ่ายจะอยู่ที่เท่านี้หมื่นบาท” อย่างที่เตรียมกันเอาไว้
อีนัทกลับควักเอาโบรชัวร์ขึ้นมาต่อหน้าต่อตาผม พร้อมกับเริ่มอธิบายคุณสมบัติของสินค้าอย่างละเอียด
ตั้งแต่ว่าตัวนี้ใช้ยังไง ผสมยังไง รวมไปถึงเคสทั้งหมด ตามที่มันท่องมา
ผมจำได้เลยว่า รู้สึกถึงความร้อนแผ่ออกมาจากตัว ไม่รู้จากพิษไข้ หรือจากความโกรธ
5 นาทีผ่านไป ลูกค้าจากยิ้มๆ กลายเป็นหน้าเริ่มนิ่ง ผมเริ่มสะกิดมันถี่ขึ้น จนมีครั้งนึงมันหันมาบอกว่า กูรู้แล้ว แต่กูคิดว่าตรงนี้สำคัญ กุเตรียมมาดี ตอนนั้นผมเบลอไปเรียบร้อยแล้ว
10 นาทีผ่านไป ลูกค้าเริ่มเล่นมือถือ ทั้งๆที่นั่งกันบนโต๊ะเล็กๆ และเริ่มมองซ้ายมองขวาเหมือนดูว่าจะมีใครเดินเข้ามาในห้องไหม
15 นาทีผ่านไป อีนัทท่องทุกอย่างจนมันพอใจ และจบลงแบบสวยๆด้วยคำถามว่า “นัทว่ามันดีมากๆเลยนะสำหรับสวนของพี่ พี่ว่าไหม?” แล้วทุกอย่างก็เงียบไป…
ก่อนที่ผมจะทันอ้าปากพูดอะไร… ลูกค้าพูดขึ้นมาว่า
“ผมก็ว่ามันดีนะ แต่ขอคิดดูก่อนนะ ผมไม่รู้ว่าหุ้นส่วนที่บ้านจะว่ายังไง”
เชดด มึงพูดยังไงวะ พูดจนหุ้นส่วนลูกค้าแม่งงอกออกมาจากไหนก็ไม่รู้ จากตอนแรกเจ้าของคนเดียว
ผมยังพยายามทำใจดีสู้เสือ ถามว่า “เอ่อแล้วเรื่องแปลงทดลอง”
ลูกค้าตัดบทเลย “นั่นแหละ ปกติหุ้นส่วนผมดูเรื่องแปลงทดลอง เอ้อพอดีผมมีนัดต้องรีบไปละ”
แล้วเขาก็ลุกออกไปเลย…
ตอนนั้นผมเบลอไปหมดละ แต่ยังพอจำวินาทีที่หันไปมองหน้าอีนัทได้ แล้วบอกว่า
“มึงต้องการอะไรวะ? มึงไม่รู้หรอว่าเขาพร้อมควักเงินให้มึงแล้ว”
อีนัทตอบว่า “กุรู้เว้ย แต่กูอดไม่ได้ที่จะต้องพูดทั้งหมด กุขอโทษละกัน กุก็ fail พอๆกับมึงแหละ กุรู้สึกว่าถ้าพูดไม่หมดมันเหมือนไม่ได้มาขายของว่ะ”
ใช่ครับ เคสนี้เป็นเคสที่ fail ทั้งๆที่ไม่น่า fail และโชคดีเป็นของอีนัทที่วันต่อมาผมไปปฏิบัติธรรมพอดี
ไม่งั้นผมก็ไม่รู้ว่าอะไรจะเกิดขึ้น
บทเรียนสำคัญที่ผมได้รับ และมันตอกย้ำในสิ่งที่ Tested Selling พูดไว้ในบทที่ 12 ว่า
ให้มองหาสัญญาณว่า ขายได้ชัวร์
ยิ่งมีประสบการณ์มากเท่าไหร่ จะเห็นสัญญาณเร็วขึ้น
เมื่อเห็นแล้วอย่าลืมคว้าเอาไว้ ไม่ใช่พล่ามต่อให้จบ เพราะการพูดต่อในขณะที่สัญญาณมาแล้ว บ่งบอกว่า ท่านเป็นนักขายที่แย่มาก และโอกาสที่ลูกค้าจะเปลี่ยนใจมีสูงมาก
เคสนี้ถึงผมจะยังประสบการณ์น้อยแต่สัญญาณมันชัดมากๆ และมันก็จริงดังที่หนังสือพูด เพราะลูกค้าเปลี่ยนใจทันทีที่พล่ามแบบไม่ดูตาม้าตาเรือ
เพราะงั้นสำหรับผมแล้ว งานขายนี่สามัญสำนึกล้วนๆ
ถ้าวันนี้ท่านเข้าใจมนุษย์ เข้าใจลูกค้า ท่านไม่จำเป็นต้องพูดเก่ง ไม่จำเป็นต้องรู้เยอะ
ไม่จำเป็นต้องมีพลังในการนำเสนอบ้าบออะไรแม้แต่น้อย
ถ้าอยากขายของเป็น คำถามที่ต้องถามตัวเองคือ
อยากจะรวยจริงๆ หรือแค่อยากจะรู้สึกว่าขายเป็น
ถ้าคำตอบคืออยากจะรวย
ก็แค่ออกไปขาย ออกไปฝึก ออกไปทำความรู้จักลูกค้า ประสบการณ์พวกนี้ไม่ต้องเสียเงิน แต่ถ้าได้มันจะติดตัวไปตลอดชีวิต
แต่ถ้าแค่อยากจะรู้สึกว่าขายเป็น ผมว่าท่านจะเหนื่อยเรียนรู้ไปอีกนานเลยแหละ เพราะท่านจะไม่มีวันรู้สึกว่าขายเป็นต่อให้เสียเงินเรียนเยอะแค่ไหนก็ตาม จนกว่าท่านจะได้ปิดการขายคามือด้วยตัวท่านเอง
ทุกวันนี้คุยกับ Sale เก่งๆ ไม่มีใครคิดว่าตัวเองขายเป็น หรือขายเก่ง
เค้าก็แค่ออกไปขายอะ มันแค่นั้นจริงๆนะ
อยากขายเป็น ก็แค่ขาย ไม่มีเทคนิคอะไรซับซ้อน
ถ้าอยากเสียเงินเพื่อเรียนเรื่องการขายมากขนาดนั้น บอกผมได้ เด๋วจัดให้
รับรองว่ามันจะราคาสูง และเนื้อหาจะไม่เยอะ
อืม…
เอาเป็นว่า Episode นี้ก็พอเท่านี้ดีกว่า เดี๋ยวงานเข้า
ขอให้โชคดี และหวังว่าจะได้อะไรจาก Episode นี้ ไม่มากก็น้อยครับ
อ้อ วันที่ 15 นี้ ผมมี Update เรื่อง Private Workshop นะ
เดี๋ยวจะใส่ไว้ให้ในแอพเฉพาะในส่วนคนที่เรียน Copywriting
ใครสนใจมาหลังไมค์กับทีมงานหน่อยนะครับ
ถ้าเยอะจะได้จัด ถ้าน้อยจะได้ไม่จัด
เตือนไว้เลย ก่อนจะหลังไมค์มา ว่า Private Workshop ผมไม่มีราคาต่ำกว่า 6 หลักแน่นอน
(เรื่อง Workshop ไม่มีอีกแล้วนะครับ ขออภัยด้วย ธาตุขี้เกียจเข้าแทรกสูง)
แล้วพบกันใหม่ Episode หน้าคร้าบ
[/sociallocker]
ท่านสามารถ Download แอพ OHMPIANG ได้ที่
App Store >> http://bit.ly/ohmpiangappstore
Play Store >> http://bit.ly/ohmpiangappplaystore