เอลเมอร์ วีลเลอร์ นักขายผู้ยิ่งใหญ่ของอเมริกา ผู้บุกเบิกวิชาการโน้มน้าวใจลูกค้า และเป็นผู้เขียนหนังสือขายดี Tested Selling เดชคัมภีร์ลับนักขายนอกตำรา และ หนังสือเสียงย่างเนื้อ
เส้นทางการขายของเขาเริ่มต้นตอนที่เขาทำงานในสำนักงานหนังสือพิมพ์เล็กๆ ที่นั่นเขาได้เรียนรู้เคล็ดวิชาอันยิ่งใหญ่ทางการขายนั่นคือ
“อย่าขายชิ้นเนื้อ จงขายเสียงย่างเนื้อ”
การขายเสียงย่างเนื้อของเขากลายเป็นหลักการขายที่อยู่เหนือกาลเวลา ที่สำคัญการขายสไตล์นี้ไม่ได้จำกัดอยู่ที่การเพิ่มยอดขายเท่านั้น แต่สามารถใช้ในเรื่องของความสัมพันธ์ ความสุข และ Personal Branding ด้วย
ตลอดชีวิตของเอลเมอร์ วีลเลอร์ เขาทดสอบสคริปต์ทางการขายกว่า 105,000 สคริปต์ เป็นสคริปต์ที่ใช้เปิดการขายและปิดการขายสินค้ากว่า 5,000 ชนิดในตลาดที่แตกต่างกัน
ทุกอย่างที่เขาทำรวมไปถึง 5 เทคนิคลับนักขายนอกตำรา (The Five Wheeler Points) ก็เพื่อตอบคำถามสำคัญที่ว่า
“อะไรทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ”
และต่อไปนี้คือบทสัมภาษณ์ของเอลเมอร์ วีลเลอร์ที่ตอบคำถามข้อนี้ครับ
=====
อะไรทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ?
คุณเคยไหมที่ยืนอยู่ตรงหน้าลูกค้าแล้วอธิษฐานต่อพระเจ้าว่า ช่วยเสกคำพูดดีๆที่พูดไปแล้วลูกค้าจะอ่อนระทวยมือไม้อ่อนรีบเปิดกระเป๋าเงินและหยิบเงินให้แบบง่ายๆ จากนั้นคุณก็จะใช้คำพูดนั้นกับลูกค้าคนถัดไปและถัดไปชนิดที่พุทธคุณของคำนั้นไม่เสื่อมสลาย
อะไรทำให้คนเปิดใจเป็นเพื่อนกับคุณ?
คุณเคยไหมเวลาที่ต้องการเป็นเพื่อนกับใครสักคน หรืออยู่ต่อหน้าใครสักคนที่คุณอยาก Connect ด้วยและอธิษฐานต่อพระเจ้าว่า ช่วยเสกคำพูดโดนๆที่พูดไปแล้วคนๆนั้นจะเปิดใจแต่งตั้งให้คุณเป็นคนสนิท ขออะไรก็รีบทำให้แบบไม่มีเงื่อนไข จากนั้นคุณก็จะใช้คำพูดนั้นกับเพื่อนคนถัดไปและถัดไปชนิดที่พุทธคุณของคำนั้นไม่เสื่อมสลาย
แล้วอะไรล่ะที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ?
ส่วนตัวผมคิดว่า “เสียงย่างเนื้อ” คือสิ่งที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ อันที่จริงคำตอบคือ “เสียงย่างเนื้อ” มาโดยตลอดแหละตั้งแต่สมัยโบราณนู่นแล้ว
ย้อนกลับไปสมัยโรมัน พ่อค้าชาวโรมันก็ใช้ “เสียงย่างเนื้อ” ในการขายผ้าคลุมโทก้าให้สุภาพบุรุษชาวโรมัน
พ่อค้าเหล่านั้นไม่ได้พูดอะไรมากมาย เขาเพียงเอาผ้าคลุมโทก้าพาดไว้ที่แขนให้อยู่ระดับเดียวกับหน้าอกของลูกค้า มองไปที่ลูกค้าด้วยสีหน้าจริงจังและใช้สคริปต์การขายเดียวตลอดกาลนั่นคือ “ใส่แล้วดูเหมือนสมาชิกวุฒิสภาเลยครับ”
สมัยนั้นคนยังโอเคกับการที่ทำตัวเหมือนนักการเมืองอยู่!
ครั้งหนึ่งผมอยู่ในร้านค้า ขณะที่ผมกำลังเดินดูของ ชาวนาคนหนึ่งเดินเข้ามาถามหากางเกงชั้นในขายาวสีแดง โชคดีคนที่อยู่ที่เคานเตอร์ผ่านคอร์สการขายสไตล์เสียงย่างเนื้อของเอลเมอร์ วีลเลอร์มาแล้ว
เขารู้ว่าเสียงย่างเนื้อของกางเกงชั้นในขายาวสีแดงคืออะไร สรรพคุณทั้งหมดทั้งปวงของกางเกงชั้นในขายาวสีแดงถูกสรุปเสร็จสรรพเรียบร้อยในประโยคสั้นๆประโยคเดียว และวินาทีที่ชาวนาหยิบกางเกงชั้นในขายาวสีแดงไปถือไว้ในมือ พนักงานขายก็ชี้ไปที่กางเกงชั้นในและพูดว่า “ใส่แล้วไม่คันเลยครับ”
เขาสามารถสาธยายว่าเนื้อผ้าทำจากอะไร มีกระดุมกี่เม็ด แต่ละเม็ดเย็บตะเข็บ 18 ตลบ สีใช้เป็นสีพิเศษที่บดจากรากไม้หายาก เขาสามารถพูดได้เป็นฉากๆว่า กางเกงชั้นในขายาวสีแดงนี้มีดีอย่างไร แต่เขาไม่เสียเวลากับมัน เพราะเขารู้ดีว่าถ้าต้องการยอดขายเร็วๆ สิ่งที่เขาต้องพูดมีแค่ “ใส่แล้วไม่คันเลยครับ”
พี่น้องครับเชื่อผมเถอะ ถ้าคุณเคยลองใส่กางเกงชั้นในขายาวและต้องใส่ทั้งวัน คำว่า “ใส่แล้วไม่คัน” มันจบจริงๆ
จริงไหมล่ะครับ เสียงย่างเนื้อที่ถูกต้องสามารถขายได้ตั้งแต่กางเกงในยันสระว่ายน้ำ ดังนั้นไม่ผิดเลยถ้าผมจะฟันธงว่าความลับที่จะช่วยเพิ่มยอดขาย มัดใจนางในฝัน ตำแหน่งงานที่รอมานาน และความสุขที่คู่ควร คือ
“อย่าขายชิ้นเนื้อ จงขายเสียงย่างเนื้อ”
เห็นวัวเดินผ่านคุณอาจไม่ได้อยากกินสเต็คมาก แต่ลองให้บริกรเดินผ่านพร้อมสเต็ค A5 จานร้อนดูสิ
มันเริ่มจากการได้ยินเสียงย่างเนื้อ จากนั้นคุณก็หันไปเห็นเนื้อย่างชุ่มฉ่ำ และกลิ่นอันหอมหวานก็ตามมา
สามเด้ง เป็นเรื่อง!!
ผมไม่รู้หรอกนะว่า “เสียงย่างเนื้อ” ในธุรกิจของคุณคืออะไร และผมไม่จำเป็นต้องรู้ด้วย เพราะหลังจากที่คุณได้เรียนรู้จากประสบการณ์ของผมในหนังสือ Tested Selling และ เสียงย่างเนื้อ
คุณจะสามารถบอกได้ด้วยตัวเองว่า “เสียงย่างเนื้อ” ในธุรกิจของคุณมีอะไรบ้าง มันอาจจะเป็นกลิ่นกาแฟหอมๆ ฟองในแก้วแชมเปญ รองเท้าที่ใส่แล้วดูเหมือนดาราคนโปรด เสื้อที่ใส่แล้วมี 6 Pack
การขายมีทั้งศาสตร์และศิลป์ เสียงย่างเนื้อเล่นกับอารมณ์ความรู้สึกของลูกค้า
ยกตัวอย่างให้เห็นภาพชัดขึ้น
มีคนตาบอด 2 คนนั่งขอทานอยู่ข้างๆกัน คนหนึ่งมีเงินเต็มแก้ว อีกคนแทบไม่มีเงินในแก้วเลย
ป้ายของคนที่ไม่มีใครให้เงินเลยเขียนว่า “ผมตาบอด ประกอบอาชีพไม่ได้”
ป้ายของคนที่มีเงินเต็มแก้วบอกว่า “เข้าฤดูใบไม้ผลิแล้ว แต่ผมตาบอด”
ป้ายของคนที่ไม่มีเงินสื่อสารกับสมอง ส่วนป้ายของคนที่มีเงินเต็มแก้วสื่อสารกับหัวใจ
อย่าลืมว่าหัวใจอยู่ใกล้กระเป๋าเงินมากกว่าสมอง
หาเสียงย่างเนื้อของคุณให้เจอ
ขอให้โชคดี
เอลเมอร์ วีลเลอร์
=====
สั่งซื้อ หนังสือเสียงย่างเนื้อ ผ่าน Line Shop และเริ่มค้นหาเสียงย่างเนื้อในธุรกิจของคุณได้ที่
>> https://shop.line.me/@ohmpiang/product/1000635581
สั่งซื้อหนังสือ Tested Selling เดชคัมภีร์ลับนักขายนอกตำรา ผ่าน Line Shop และเรียนรู้ 5 เทคนิคลับนักขายนอกตำราของเอลเมอร์วีลเลอร์ได้ที่
>> https://shop.line.me/@ohmpiang/product/1000344243
หมายเหตุ – ทั้งสองเล่มมีในรูปแบบหนังสือเสียงด้วย ติดต่อสอบถามรายละเอียดได้ที่ Line @ohmpiang (ใส่ @ ด้วย)